伊東久雄

ビジネスにおいての「グレー」。

少なくても白（合法）と黒（不正）の中間を指しているのではない。

どちらにも属さない新たな手法を指して使う言葉である。

コメント：

ビジネスの「グレー」とは白も黒も目立つようにすることが可能で、逆に目立たなくさせることもできるという白黒どちらでもない曖昧な手法を指しているのである。

儲かるビジネスとは、実はこの「グレー」な手法を如何に意図して作り出せるかに在る、確立して市民権を得れば、それは既に「白」である。

自慢するのであればそれを良く知った人にすることだ。

知らない人に幾ら自慢しようが得になる結果は何も得られない。

コメント：

何も知らない人に自身の凄さを説明しても何の意味も効果もない、自己満足だけは満たされるがそれだけの為なら止めた方が無難である。

新規事業を考えるとき経営者は何を最初に考えるべきでしょうか、多くの場合にリソース（人・物・金）の有効活用ではないでしょうか、普通は効率よく使える活用法ということを思考します、なぜなら今有るものを有効に活用しようと考えるのが常識だからです。

しかし私はあえて提案しますが、事業に「もったいない」思想は邪魔になるだけで決してメリットを生みません、リソースと什器や備品などを混同すると結果は最悪になることがあります、事業でいうリソースとは環境保護やリサイクルではありません、リソースというのはあくまでも生きものです、人材だけでなく物やお金であっても同じことです。

新規事業などでもっとも考えなくてはいけないのは「何をするか」が先決です、「どうするか」はその後のことです、それが決まっているならリソースはその時点の最低限のニーズを満たす内容にしなければなりません、考えるのはその事業推進に不可欠なリソースを得ることです、必要な人材が社内に居なければ社外に求める、物やお金が無いなら調達手段を真剣に考え何をおいてもその調達を優先実行する、新規事業はゼロからのスタートで思考すべきなのです。

新事業推進には有資源思考から無資源思考へチェンジして今有るものを有効活用するという発想を捨てることが肝要です、これがリソースの再構築、つまりリストラクチャという手法です、極限まで断捨離し必要なものだけを得ることこそ新事業は上手く滑り出すのです。

ビジネストラブルの際に相手との話し合いで絶対言ってはならない事があります、相手の支払い遅延などで「これ以上の遅延は当社も待ったなしの状況ですので遅延した日数の利子もしくは遅延損害金を頂くことになります」というような発言は控える方がよいでしょう。

また何らかの原因による納品遅延で「これ以上の納品遅延はキャンセルさせていただきこの間の損害は賠償金を頂きます」、というような発言も同様です、これらは契約書に記載されている事項であれば法的に見ても誰が見ても疑う余地もなく確かな正論です、しかしビジネス上のトラブルというのは起こるべくして起こる人間関係や相手企業の周辺取引先に起因する事項が多いのです。

それを契約事項を叩きつけても何の解決にもなりません、第三者的に考えると解りますが上記の発言は内容は正論てもその実は強要です、これでは解決どころが更に状況は厳しくなるばかりです、人間関係に起因するというのは認識や情報のすれ違いなどが最も多く、これは双方の責任であり一方的に支払い遅延などを責めても逆効果となるばかりです。

また相手企業の取引先の経済的問題では相手企業も被害者なのです、それを理解してあげなければなりません、それを勘案せずに一方的な要求は支払いも得られないまま取引停止となってしまう可能性もあります、それよりも相手が何故支払いや納品出来ないのかを正確に把握し、それを是正して解決法を探るほうが早期にしかも損失も無く解決します。

確かに正論は正論なのですがビジネスに重要なのは正論ではなく「選択した行動が正解か」という結果がどうであったかが最も重要な事項となるのです、結果が伴えば正解、伴わなくては例え正論であっても不正解なのです、ただしその相手との縁が切れても構わない、という状況のときは怯むことなく要求すべき事項を要求することが肝要です。

縁を切るのか切らないのかを自然の成り行きの中で相手に選択させる、これが最も奇麗な縁の切り方であり憂いを残しません、これは成功戦略の重要な一つです、相手に選択や決定させる、こちらは相手がどの選択や決定であっても損失しない策を事前に練っておけば慌てることもありません。

契約や販売において「最後の詰め」を「クロージング」と呼んでいます、ビジネスに限らずプライベートでも事を成す時に最も重要なのがこの「クロージング」です、例えば商談、長い期間と多くのミーティングを重ね何でも話ができるまでに信頼関係を築いて９９％まで上手く運んでいたとしても、最後の最後の詰めといえる経営トップによる契約締結に至るには１％の要素で全てが決まってしまいます。

私は多くの事例を見てきていますが、この最後の１％の行動で全てが泡となる人とそれまでは難局を繰り返していても最後に一発で決められる人がいます、この違いは何でしょう、その良い例としてあげるなら「野球は９回裏の２アウトから」、「マラソンは最後のトラック勝負」などという言葉です。

最後に決められない人は９９％の時点で既に「契約決定」と思い込んでしまって浮足立ってしまっているのではないかと思います、しかし最後に一発で決める人はそれまでの経過は準備運動くらいにしか思ってなく勝負所を解っているのです、そして最後の１％に全力を出し切るのです。

本当に不思議なことですが世の中には契約直前まではノーミスで綺麗にまとめあげていくのですが、その後のクロージングで決めることができない人がいるのです、プロとはあくまでも結果なのです、過程がどれほど完璧であろうがトラブル続きであろうが関係ないのです、決めるときに決めて結果を残すことが最もプロとして重要なことなのです。

クロージングができない人の多くは「形に拘る人」が多いのも不思議です、そして世間で言う真面目な人が多いのです、真面目がダメと言うことではありません、真面目に過程を作っても最後にクロージングできなければプロとしては評価に値しないということです。

逆に見かけは実にいい加減に見える人が周囲の心配を他所にいとも簡単に冗談交じりにもクロージングしてしまいます、おそらくその人なりの勘や表面では解らない何か底しれないバックボーンが有るのだろうと思います、結果を示されればそれが何であろうが評価すべきなのです。