経営者思考塾

「Ａさんを知ってます」とか「Ｂ会社とは昔から太いパイプが有るんです」と、何かにつけて著名人や有名企業の名前を口にする人がいます。

このような他者の名前をビジネスなどにおいて営業武器にする人をネームドロッパーと呼びますが、このような人の心理とはどのようなものなのでしょうか？

本人は自分の株を上げるための営業手法とでも思っているのかもしれません、ただ残念ながら百戦錬磨の経験者にはこの手法は一切効果がありませんし逆に信用を失うことになるでしょう。

何故なら、そんな人はどこにでもいるし重要なのが人脈ではなく結果を出せるか否かということを優先しているからです。

著名人の名前に惑わされているうちはネムドロッパーと同じ類の人間だということです、ビジネスにおいて誰を知っているかなど何の役にも立ちません、その人に何ができて何をしてくれたかで付き合う人の本質を見極めることに尽きます。

特に経営者ならネームドロッパーとの付き合い方を冷静に考えなければなりません、付き合ってみたはほんの数ヶ月で何の利益も齎さないことを理解しなくてはなりません。

ネームドロッパーの思惑は利益を齎す人だと相手に思い込ませては巧みに近づき、飲食費を支払わせながら運良く運べば小遣い賎を稼げるという些細な幸福事に過ぎません、実に稚拙な自己利益人間なのです。

ネームドロッパーに踊らされては社内がギクシャクし重要な人材を手放してしまう経営者が後を絶ちません、経営者はどんな人と付き合う場合にも「付き合う事の利益とリスク」を冷静に見極めなければならないのです。

ビジネス人脈において重要なのはその人の絶対的な能力です、そして結果が全てなのです。

この数年で面白いビジネスが生まれています、それは「企画屋」ともいえる経営戦略コンサルティングで、大手のシンクタンクなどからスピンアウトした人たちが細々と始めています。

しかし企画を生業とする人に共通する大きな「ああ勘違い」があります、それは自分の仕事はアイデアを出して企画書や事業計画書を作ることだと思っていることです。

ここで「企画」という漢字を分解してみましょう、そうすれば「企画」の本質が見えてきます。

先ず「企」は「くわだて」で、意味は「計画しそれを実行する事」を指します、また「画」は「えがく」で「表現」を意味します、また「具体的な形に落とす」という側面の意味があります。

つまり、「企画」とは、アイデアを出し企画書にまとめて提案することではなく、「アイデアを具体的な形にする計画と実行」のすべてを指し、その結果においてクライアントは納得しお金を出すのです。

多くの企画屋が立派な企画書を作成し提案するものの利益になっていないという現状の理由がここにあります、そして企画の最も重要な事項はアイデアでも計画の中身でもないということです。

企画とは、現状の状況から事業の目的や構成するメンバーの特性など全てを把握したうえで実現可能な具体的な成功シナリオと事業計画を策定し、更にそれを基に実現に向けた行動をクライアントと共に実行して結果を出すことにあるのです。

どんな良いアイデアを出そうが実現不可能なものであれば結果を残すことはできません、更にはクライアントにアイデアを実行させようとしても根拠もない他者のアイデアで貴重な時間を割いて動くことはありません。

自身が逆の立場で考えれば簡単なことです、まさに「絵に描いた餅」とはこのことです。

クライアントが求めているのは具体的且つ理想的な結果のみです、まずはそこを正確に把握し自身で実現して見せるのが企画屋の本質なのです。

その姿勢にクライアントは信頼を寄せ一緒に計画を実行しようと思えるようになるのです、ここに大きな「ああ勘違い」が潜んでおり、コンサルティングとは結果的に人を魅了し動かす人間性がものを言うことを理解していないのです。

アイデアや計画を出せるだけの人なら五万といます、企画屋が評価されるのは決してアイデアでも立派な事業計画書でもありません、アイデアを具体的な形にして結果を出すビジネスセンスとテクニック、さらには行動力とそれに伴う結果が重要であり存在価値なのです、その結果において初めてお金を得られる立場になれるのです。

アイデアや企画書だけは立派、でも実現し結果を残せない頭でっかちな企画屋ならば面倒なだけの存在であり、受ける方は不要な業務が増えるだけで当然お金を支払うことに躊躇うでしょう。

いったい何のための誰のための費用なのかです、目的が自身の利益の為の提案であれば本末転倒もいいところです。

逆に経営者はアイデアや企画書に踊らされずに、その人が本当に結果を出すことを保証できる人なのかどうかをしっかり見極めてほしいと思います。

「借金をしたくない」というのは普通の人の感覚だと思います、理由は「返す必要のあるお金は気が重い」という理由からです。

さて、お金を借りるという行為と経営ということに関してですが、起業したら正確に自分の中で理解しなければいけないことがあります。

それは、信用がなければお金を借りたくても借りることができないということと、もう一つは計画した事業の必要予算は原資がなくては絵に描いた餅と同じになるということです。

起業したら一人の経営者です、更には個人情報が保護される個人から個人情報がある程度公開されてしまう半公人となります。

その際に自分の信用力の目安が借金額と言っても過言ではありません、また事業を行うに手元の資金だけでできる事などたかがしれており、少ない原資でできる範囲には限界というものがあります。

どうしても返すことへのプレッシャーがあるなら、借りたお金には手をつけずに何時でも返すことができるようにしておいてキャッシュフローを常に潤沢にしておけばいいのです。

この場合はキャッシュフローの高さから更に融資枠が増えていきます、また何時でも事業に対して余裕が生まれますので上手くいかないことも上手くいくようになります。

つまり、１億円の借金が有るがキャッシュフローは１億円以上ある、これは経営者として大きな勲章であり信用力です。

決算書も見事に中堅企業並みになりますし会計上は完全無借金企業です、つまり経営者として大成功です。

また、貸し借りの金利の差は信用力を維持するための保険料と考えればよいのです、現在は借金をしてもゼロに近い金利なのですから。

感覚として不思議なのは家の購入や車の購入にはオーバーローンでも平気で借りているのに、何故事業資金は借りられないのでしょうか？

つまり、そのこと自体が自身の事業の将来性に自信が無く責任が持てない証拠ではないでしょうか？

だから銀行も融資残高が無い企業は更に厳しくチェックして、いざという時にも貸してくれないのです。

また確たる事業と計画ができていない状況下での助成金や支援金などの返す必要の無いお金ほど厄介なものはありません、昔から「ただほど怖いものは無し」ということも頭に入れておくことです。

確たる事業ができていないうちの返す必要のないお金は正直言って何も生みません、最悪はこれによって利益を生まないのに投資した人材や事業の維持コストが嵩み、むしろ無かった方が良かったというのがオチです。

自身の腹を痛めないで、助成金だけを得て人材確保や設備投資をして成長した企業を未だかつて見た事がありません、統計は実に正しく事実を物語っているのです。

結局、経営者が自身の腹を傷めない事業は絶対に上手くはいかない、それだけのことです。

先ずは自身のお金を惜しむことなく投資し、その投資によって生まれた事業の実績を以って更なる高嶺を狙う為に銀行融資で成長段階へステップアップする、この繰り返しで企業は大きく成長していくのです。

借金ができない人に成長事業の構築などできるはずはありません、前述のように自分の未来に自信もなく結果責任もとれないということなのですから。

商談しているときに「えっ、そこ？」という感覚が走ることがあります、本来考えなくてはいけないことを他所に細かな枝葉だけを考えては外見的な事に気を取られてしまっている経営者を多々見受けます。

経営に重要なのは実行ではなく方針と戦略の決定です、もっと言えば「やるのやらないの？」が肝要なのです。

絵に描いた餅を「美味そうだ、不味そうだ」と幾ら議論してみても所詮絵にかいた餅は食べれません、つまり肝要なのはどうようにやるかではないのです。

経営とは「獲らぬ狸の皮算用」の話しではないですが、まず狸を捕まえることが先決でありどうするかは捕まえてから考えることです。

やるのか否かを先に決め、やるなら後に細かい事項に関してどうするかを考えてほしいものです、逆にやらないのならこの話しは無かったことにして全てを忘れることです。

「調査や質問の回答を待って決めたい」、これが冒頭の「えっ、そこ？」という感覚なのです。

提案者に結論を待たせた揚句やると決めたとき、提案者は他社と既に契約していたらどうします？

だいたい上手くいかない人は枝葉を先に考え結論を保留する人です、そして絶好のチャンスを与えられているにも関わらず自ら放棄してしまうのです。

「ビジネス嗅覚」とはビジネスに対する肌感覚です、そして統合されたビジネスマインドが勝敗を決めてしまいます、常に磨きあげておくことが成功へのショートカットだと思います。

経営者のジレンマの一つに「売る為の施策」があります、多くの経営者は「こんなに良いものなのに何故売れないのか？」と嘆きますが、ズバリ私の意見は「世間がそれに価値を見いだせないから」だと言いきれます。

経営者の多くは基本的にマズローの欲求ステージでいえば「自己実現」の領域を目指しているように思えます、自身の夢や思いを形にして生活できれば最高だと思っています。

起業家の多くは大きな勘違いを起こしているのかもしれません、マズローの欲求ステージは下位にある欲求が満たされて初めて上位の欲求が満たされるのです。

最下位にある「生存の欲求」は食べる・寝る・排泄がそれに当たります、つまり生きていくための三大欲求です。

これが満たされると次の段階の「安全の欲求」が芽生えます、これは安全な場所の確保であり家を持つことに加えて病気や事故防止などの防衛も含まれます。

次が「社会的欲求」で社会に必要とされているかという、自身が他者に必要とされているという貢献欲求になります。

これらがすべて満たされて初めて高位欲求第一段階の「承認欲求」が芽生えてくるのです、これは組織や団体などで自身が「価値ある人として認められたいと」という欲求になります。

この「承認欲求」が満たされて初めて「自己実現」という自己能力を最大限に活用して成功したいという欲求になり、これを追求するのが一つの経営者の姿だと思います。

何故あえてマズローの欲求階層を示したかというと、起業家の多くの人が段階を踏まずにいきなり「自己実現」をどこかで知ってそれを目指しているのではないかという推測ができるからです。

つまり、「社会的欲求」や「承認欲求」が満たされないままに「自己実現」を目指すと本来の自身の欲求からくる自然な行動ではなくて、無理やりにそれを実現しようとすることで多くのでっち上げを行うようになってしまうということです。

段階を踏まずにでっち上げによる行為は過度の自己表現や言いわけに始終し、そして自己防衛が優先されてしまいます。

したがってそこには「価値ある商品やサービスを提供する」という本来のビジネスの原点から大きく乖離してくるのです、それが私の言う「世間がそれに価値を見いだせないから」ということなのです。

これは商品やサービスだけではありません、自身の存在や能力に他者が価値を見出せているでしょうか？

ハッキリ言いましょう、価値の無いものを他者は欲しがりませんし買いません、例えお付き合い程度はあっても継続的なパートナーやクライアントにはなり得ないのです、それは自身が一番解っているのではないでしょうか？

欲求段階を一つ一つステップアップしてきた人は自身の欲求が満たされる方法を学んできています、そして他者に関してもそういう見かたや考え方ができるようになります。

だから価値に対してお金を払うという当たり前なことを当たり前に思考し、そして自然にそれを行動することができるのです。

これをショートカットしていきなり「自己実現」の欲求では人が寄ってこないのは当たり前であり、ましては売れないのも当たり前なのです。

何故なら他者が何を求めているのかという正確な価値欲求心理を理解できていないからです、したがって真の価値を提供することができないのは当然のことなのです。

「売れない」と嘆く前に、「世間は何に対して価値を見出しお金を払うのか」、というビジネスの原点に立ち返っていただきたいと思います。

そもそも、自分は何に対して価値を見出しお金を払おうとしていますか？

自身の欲求心理は正当化し、他者の欲求心理を無視していては何時まで経っても売れないどころか気が付けば孤立することになってしまいます。