2022年8月26日 01:00
今回は、マーケティングの重要項目である「営業＆販売手法」について説明します。
まず、小規模事業者共通の最大の問題点は「売る方法」にあります、つまり他社に無い技術・商品を持っているが売る方法を知らないということが大きな課題としてあげられます。
もっとも、商品を右から左へ流すことでの新しいスタイルを確立した商社的なベンチャー企業はここでは論外となります。
売る方法を考えたとき、まず自社の商品の個性を正確に把握することが重要です。
ここではできるだけ第３者的な眼でクールに分析しなくてはなりません、そこで「ＳＷＯＴ法」による分析をお勧めします。
「ＳＷＯＴ法」とは、昔から用いられている分析のフレームワークです。
強さ・弱さ・機会・脅威の４つのカテゴリに分けて商品を分析する方法で、ネットで調べればその方法を簡単に知ることができるでしょう。
この結果を踏まえて最も重要なポイントは、自社販売するのか営業＆販売のプロと提携しディラーを構築するのかということです。
私の持論に「製販分離」、つまり製造と販売はまったく視点が異なるためにメーカー系なら製造に注力し営業は販売専門企業に任せてサポートやフォローに徹するというのがあります。
したがって、メーカー系であるなら販売パートナーとの提携を考えた方がよいと思います、同じ視線で共存共栄が可能な販売専門企業を探しましょう。
ディラーの確立には時間が掛かります、しかし一旦確立すれば自社販売するよりも早期に立ち上がり長い目で見れば確実に成果の差が大きく出ます、小規模事業者の最大の弱点であるリソース（人・物・金）の問題もクリアできるでしょう。
ただし考えなくてはならないのは、その販売専門企業１社に全てを任すのか（オンリーワン）、それとも数社に任すのか（ワンオブゼン）によって提携の仕方や仕組みが異なってきます。
危機管理を考えるならワンオブゼンでしばらく様子をみて、最も成果が出せる企業に総販売代理を任せ、その他の企業をその総販売代理企業の二次ディラーとして構築できれば営業＆販売に関して頭を悩ませずに済むことになります。
総販売代理企業とは定期的に意見交換し、市場に流せる（売れる）商品開発も一緒に進めることが可能となります。
小規模事業者はリソースに余裕ある大手企業と同じ事を行っていては駄目です、小規模企業は小規模ならではのスピードと機動性を生かすことが最大の武器であり、その武器を活かした営業戦略が必須なのです。
