後藤勝由3

事業計画書（８）

事業内容　販売計画

販売計画は後に続く損益計画（PL）の売上を「説明できる数字」にするためのパートです。　PLに金額だけが書かれていてもそれがどの事業セグメントの「誰に、何を、いくらで、どれだけ売る」前提なのかが見えなければ数字は願望として扱われます。　したがって販売計画ではセグメントごとに売上の算出式を示し、その式を構成する前提条件と根拠を添えることが必要です。

ただし現実には、特に初期段階の計画ほど「数量、単価、成約率、継続率」などの多くが想定になります。　重要なのは想定を避けることではなく、確定している材料と想定部分を切り分け、想定には妥当性の理由を与えることです。　既存契約や発注見込み、過去実績、具体的な引合い、顧客ヒアリングなど、根拠として提示できる材料は明確に書きます。　一方で材料が不足する部分は、類似事例、テスト販売やPoCの結果、営業の状況などから仮説を記載し、なぜその数値になるのかを購買プロセスや導入障壁、意思決定構造などとと結び付けて説明できれば良いです。　読み手が知りたいのは当たるか外れるか以前に、数字がどう組み立てられ、どこが想定なのかということです。

そのためには売上を分解して示すのが有効です。　対象顧客数、成約率、平均単価、継続率といった変数に分け、売上がそれらの掛け算として表せる形にしておけば読み手は前提を見て検算できますし「どの変数が過大なのか」「どこを改善すべきか」も検討できます。　想定が多い場合でも式と前提が見えるだけで計画は十分検討可能な形になります。

また販売計画では商流の想定を必ず置きます。直販か代理店かといった販売体制に留まらず、誰が支払者で誰が契約主体で誰が請求し入金はいつ回収され粗利はどこに残るのかまで明確にすると説得力が増します。　すべてを確定できないとしても、現時点での想定を書き、その想定を採る理由と想定が変わった場合に影響を受ける項目を示すと、読み手は前提の妥当性を判断できます。

販売計画は長文で語る場所ではありません。　1～2枚程度に、セグメント別の算出式、前提条件、根拠、商流の想定を簡潔に並べ、後段の財務計画へ橋をかけることが目的です。　完璧な未来予測ではなく現時点の材料から無理なく組み立てられた計算と仮説の置き方のルールが読み手の信頼を作ります。　そうして初めて事業計画書の中で最も重要な売上計画が信頼に足る形になり、以降の財務計画も意味を持ちます。

事業計画書（７）

事業内容　事例・ユースケース

事業計画書における事例・ユースケースは、事業が現場で成立するか同様の組織へ展開できるかを示すための項目です。　読み手が知りたいのは「誰が、どの状況で何に困り、導入後に何がどう変わるのか」です。　したがって前提条件・課題・解決の流れを具体的に整理して記載します。

まず想定する業界と企業像を明確にします。　業界、企業規模、導入主体（誰が使うのか）を具体化し適用範囲を示します。　実名は不要ですが「中堅製造業で複数拠点を運営する企業」など状況を想像できる表現にします。

次に現場で起きている課題を書きます。　例えば検査業務を行う現場で、手作業の記録が残り情報が散在しているため集計や報告のたびに確認・転記・整合確認が発生し手戻りが起きる状態が発生している等です。　増えている作業や詰まっている工程を具体的に示します。

そのうえで解決後の運用の変化を示します。　「誰が、いつ、何を行い、何が不要になるか」を書きます。　記録の扱いが統一され、入力・確認・集計が標準化されることで提出物作成や確認手順が簡略化されるといった変化を具体化します。　利用者の負担が増えないことも併記すると導入可能性が伝わります。

最後に横展開と波及効果を述べます。同様の課題が「複数拠点・複数部署で記録と報告が発生する組織」に広く存在すること、導入が広がれば手順や提出物の標準化が進み調整コストが下がることを簡潔に整理します。

事例・ユースケースは、「対象」「課題」「導入後の変化」「展開・波及」を運用をイメージできる形で書くことが重要です。

事業計画書（６）

事業内容　優位性

今回は「優位性」の書き方です。　優位性とは、同じ課題を解決する選択肢がある中でなぜ自社が選ばれるのかを説明する部分です。　読み手が安心して他社と比較できるよう、主張だけで終わらせず比べる材料と根拠をそろえて示します。　その整理のツールとしてSWOT分析を用います。

SWOT分析は事業を4つの視点で整理する方法です。　自社の内側にある「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」と外部環境にある「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」に分けて書き出します。　SWOT分析で状況を整理し選ばれる理由を筋道立てて作れるようになります。

まず強みは「お客様にとって分かりやすい良さ」を中心に書きます。　たとえば問い合わせや見積依頼が増えている、試し導入から本導入に進む割合が高い、紹介が多い、といった事実は需要の強さを示す有力な根拠になります。　また価格と原価の関係が説明できて採算が合う、継続的な収入につながる仕組みがあるなど、「売れたら無理なく利益が残る形」が見えていることも大きな強みです。　さらに、技術や知財、ノウハウ、取引先との関係、積み上がるデータなど、同じ提供を再現するのに時間やコストがかかる要素があれば、「真似されにくさ」として大きな強みになります。

次に弱みは隠すよりも信頼を高める材料として扱います。　実績がまだ少ない、特定の人に頼っている、対応人数が少ない、保証や責任の範囲が曖昧、事務作業が追いつかない、といった点があるなら、そこで止めずに「だからこう改善する」と弱みに対する改善策をセットで示します。弱点を把握しその対策をを示せる会社は読み手に安心感を与えます。

機会は外部環境の追い風です。　ここが自社の強みと噛み合うほど説得力が増します。　たとえば、人手不足で効率化のニーズが高まっている、取引先から品質や管理の要求が厳しくなっている、行政の支援制度がある、特定業界で同じ困りごとが増えている、など「いま顧客側で導入の理由が強くなっている背景」を整理します。

最後に脅威は外部環境の向かい風です。競合が増える、値下げ競争になる、既存ツールで代替される、景気によって投資が止まりやすい、といった現実を挙げたうえで、影響が大きいものから優先的に捉えます。

ここまで整理できれば優位性を作り出すことができます。基本は強み×機会で「追い風が吹いている場所で勝てる理由」を言葉にし、弱み×脅威は短く対策まで示して不安をつぶすことです。最後に文章としては、結論→理由→根拠→対策の順で整えると、読み手が比較しやすい優位性の説明になります。

事業計画書（５）

事業内容

今回の記事では「事業内容」の書き方について整理します。　優位性や他社との比較は次回とし、ここでは「事業内容はそもそもどう書くか」という点に絞ってまとめます。

まず自社が行っている、あるいはこれから行おうとしている事業について、簡単に説明する必要があります。　専門用語をできるだけ減らし、一言で言い表せるようにするのが理想です。　誰のどんな課題を解決する事業なのかをはっきり記載することが重要だと教えていただきました。

これらを一つのストーリーとして意識しながら書くことが大切です。　経営理念や事業の背景から続く流れを活かし、実際に誰にどのようなことを行い、どんな課題を解決していくのかが自然なストーリーとして表現できると読み手にとって理解しやすく説得力のある内容になります。

また、その事業が一度きりの取引による単発の売上なのか、サブスクリプションや保守契約のように継続的な売上を生むものなのかといった点も簡単に触れておくと良いようです。　ここでの説明が後に続く売上計画や資金計画につながっていきます。

さらに展開している事業がたくさんあったとしても、全体をひとことで表せる統一したキーフレーズを用意し、読み手に一言で伝わるようにしておく必要があります。　その一文を読めば、「この会社はこういう事業をしているのだな」とイメージできることを目指します。

事業内容のページは、読み手が一読して事業の全体像を思い描けるかどうかが勝負どころです。専門用語を抑えつつ一言で説明できる軸とストーリーを意識して整理していくことが、良い事業概要の説明ページになります。

事業計画書（４）

会社概要

今回は事業計画書の中でも「会社概要」ページについて説明します。　会社概要は読み手に「この会社は何者か」を短時間で理解してもらうための部分です。　社名や組織の基本情報、経営陣の顔ぶれを示し、信頼と安心感を与えることを主な目的とします。

まずは基本情報です。　社名、所在地、設立年月日、資本金などの項目を過不足なく記載します。　ここでは実在するきちんとした会社であることを客観的な事実によって示すことが求められます。　そのため登記内容と矛盾がないこと、役員名や資本金などの情報が最新の状態に保たれていることが重要です。

次に経営陣の紹介です。　代表者だけでなく主要な役員についても、どのような役職があり誰がどのポジションを担っているのかを一目で分かるように整理します。　必要に応じて主な経歴や専門分野を一行程度で補足するのも有効です。　この経営陣であれば事業計画を遂行できると読み手に感じてもらえる構成を意識します。

事業内容の説明も欠かせません。　自社がどのような事業を行っているのかをできるだけ簡潔に、かつ直感的に伝えます。　沿革についてはすべての出来事を網羅する必要はありません。　現在の事業につながる主要な出来事に絞って簡潔に記載します。　会社設立や主力事業・サービスの立ち上げなど、どのような流れで今の事業に至ったのかが分かる程度で十分です。　年表形式で数行にまとめ会社の歩みをコンパクトに示します。

会社概要のページで何より大切なのは事実に基づいた情報を整合性のある形で提示することです。　経営理念や事業の背景と矛盾しない基本情報、経営陣の構成、沿革を明示し、読み手に信頼できる会社だと感じてもらうための情報を整理して示すことが会社概要の役割です。