後藤勝由

「正当化」という言葉一つでも、その視点で大きく異なります。
代表のブログには、極めてシンプルに表現されている言葉があります。

事を成す前に正当化することを「名分」、事を成した後に正当化することを「言い訳」という。

過去を向き、保身のために行う「言い訳」。
未来へ向かい、覚悟のために行う「名分」。

言い訳か名分かで人からの信頼度が大きく変わります。
日頃ご指導いただいている「一貫した発言、姿勢を持て」という言葉の重みが増してきます。

学びの些事－６

事業を立ち上げる際、種蒔きをしている時が一番楽しく、最も力を入れているかもしれません。　しかし代表はブログ記事の中で「重要なのは種を捲くことではなくて捲いた後のフォローアップとメンテナンスにある」と説かれています。

経営や事業は農作物を育てるのとまったく同じとのこと。　ワクワクしながら種を蒔いても、放っておけば雑草だけが勝手に芽吹き、肝心の農作物の芽が出てこない。　私は代表のご指導のもと、植物を育てることや農業に携わらせていただいているのですが、植物や農作物を育てることは基礎を知らないとできないですし、状況によって瞬時に対応していかなければなりません。　代表は「自然は待ってくれない」とよくおっしゃいますが、経営や事業も同じであることが分かります。　常に状況を把握して、適時適切な対応をとっていくことが求められます。

また「忙しい割に利益にならないのは何か方法と手段が間違っている」とのこと。　それは成果を出すための正しい知識と正しい対処法が必ず存在するということです。　代表が長年、経営と事業をなさってきて自ら学ばれたことがブログにも綴られています。　こうした経験と実績がある代表だからこそ、数々の企業を導く経営コンサルティングを行え、新しい事業をいくつも生み、育てていかれるのだなと深く実感しています。

種を撒いたら

代表はいつも打ち合わせの時間が短いのが特徴です。　たとえ顧客へのクロージングであっても、わずか15分で相手が喜んで契約に至ることも珍しくありません。

「打ち合わせの長さは収入と反比例する」と代表はおっしゃっています。

確かに、長引く打ち合わせほど決まるものも決まらず前進しないことが多いと感じます。　もちろん必要な資料を準備することは大前提ですが、本質はそこではありません。　大切なのは「相手が望むものを、その瞬間に提示できるかどうか」です。

口で言うのは簡単ですが、その15分の裏には幾重にも練られた戦略と適切な「言葉」の用意があります。　打ち合わせとは、それらを開示して相手の承認を得る場であり、その場でゼロから議論する場ではないということです。

たとえば、相手から次々と質問や懸念点が出てくるときは、実は「断る理由（言い訳）」を探している場合も少なくありません。　実際に、時間を長くかけた相手ほど、たとえ契約に至ったとしても後々トラブルになるケースが多いです。

そうした場合はこちらからお断りするという選択をすることが、結果的にお互いの時間を尊重することに繋がります。　だからこそ、打ち合わせの時間は自然と短くなるのです。

打ち合わせが始まる前に勝負はすでに決まっています。これを実践するための事前準備がとても大切です。

学びの些事－２、学びの些事－３

「最後の切り札」といえば、何らかの最終局面で、一発で相手を圧倒する奥の手のようなイメージがありました。

しかし、代表は全く違います。　15年以上もご一緒させていただいていますが、代表は無数の手札を持ち、底が全く見えません。　交渉時だけではなく、日々のビジネスのあらゆる局面で、私が到底思いつかないような準備を常にされています。

代表のブログ「ワイルドカードの使い方」でも最後の切り札について触れられています。　それによると、切り札をここぞという時に使ってしまうのは普通の人であり、「何かすごいものを持っているのでは？」と相手に思わせるだけで、最後まで使わないのが本当に強い智将であるとのこと。

そして何より私が凄いと思うのは、どの手札も「自社だけでなく、相手のことまで考えて」用意されているという事実です。

以前、実質的な訴えを受けたことがありました。　相手の理不尽な主張ではありましたが、代表は柔軟、かつ冷静に対応されました。　相手の攻撃をただ跳ね返すのではなく、コンプライアンスの根本的な観点から事態を紐解き、結果として相手方の認識のズレを正し、相手自身が見直すきっかけをおつくりになりました。　相手がコンプライアンス担当だったからこその、まさに「相手のためにもなる切り札」でした。

相手が攻撃してきた際であっても、その最後の手札すら「相手のため」を思って用意されているということ。　そして、この圧倒的な手札の豊富さと、どこまでも相手の視点に立った姿勢をお持ちだからこそ、代表の周りには自然と多くの人がついてくるのだと日々感じています。

嫌われるのは良い、でも恨まれることをしてはいけない。
そして遺恨を残すことは最悪であること。
これは何度も代表に教えていただきました。

「人に嫌われること」は嫌なものですが、それから逃げることで恨まれてしまうことは避けなければなりません。
さらに、逃げ続けて未解決のまま放置することは、相手に遺恨を残します。

これは特に身近な関係でこそ起きやすいことだと思います。

相手から怒られたり、いろいろ言われるだろうなと思い、相手と話すことから逃げること、これが恨みやひいては遺恨を残すことにつながると感じています。

こうした場面から逃げずに向き合うことが、周囲からの恨みや遺恨といったマイナスな感情の流れを絶ち、自身に良い流れを作り出す一番の根本かもしれません。

一時の感情から逃げ出すことで、将来の不利益を自ら生む。
自身にとっても耳が痛い話ではありますが、こういったことをひとつひとつクリアにしていくことが大変重要だと感じています。

学びの些事－１