スタートアップ支援

些細な事をきっかけとして物事が大きく変化することは珍しいことではありません、例えば会社ではたった一人の入社によって難航していた商談が次から次へと決まりだす、また逆にまとまっていた社内が一気に険悪なムードになるなど、それまでの流れが一変することがあります。

そのタイミングが何かと考えると、ある人との出会いや離別が発端となっていることが多いことも事実です、私事ですが最近急速にある種の有力な人脈が形成されつつあります、その人脈との接触は実は最近のことではないのです、ただ互いに共通するある種の事項に遠慮していて距離を取っていたように思います。

その共通した事項が必然のことのように自ら消滅したのです、それが何を示すのかはあえて言いません、しかし不思議な事にそれをきっかけとして今までその事項に関して遠慮していた人たちが急接近してきたことは事実です、そして本音の話を始めるや否やビジネスマインドや目標とする事項、更には価値観までもが一致していることが互いに確認できたということです。

経済界でいう「灰汁抜け（あくぬけ）」或いは「悪材料出尽くし」、それは物事が何らかの障壁があってスムーズに運ばない状況の時に、その原因が消滅した瞬間にそれまでの時間を埋めるように急速に好転することを意味します。

何れにしてもこの人脈は関係している人全てがそれぞれの足りないものを補完し合え、更には得意としている部分を相互に活用できるという、まさに理想の関係が形成されつつあります、因果とはまこと不思議なものです、何をきっかけに好転するのか暗転するのか、その瞬間には誰にも解らないのです。

この１０年ほどの起業目的が私の頃とは大きく異なってきています、私の起業は今から４０年ほど前になります、この時代は株式会社では資本金１０００万円を集めて社員もそれなりにそろえての起業が基本であり誰でも手軽に起業できる時代ではありません、また誰もが「起業するなら上場」を夢見た時代でもあり社員数も競うように増加させては成長路線を築いていったものです。

その後法改正を繰り返し今では資本金もほとんど用意しなくてもよく、誰でも気軽に起業できるようになりました、そして当時と一番の違いは起業目的かもしれません。

私の頃の時代は「起業したら上場」を夢見たように企業を大きくしてビッグビジネスを行う事を目的とした起業でした、今では「自分のスタイルでビジネスしたい」というのが目的であり企業を大きくする事には拘りません、むしろ一人か多くても数名程度の規模で気軽に楽しくビジネスするということが基本にあるように思えます。

目的は異なっても変わってはいけないという事があります、その企業のビジネスにおいて最も大事なことですが自分目線ではなくて顧客目線で事業スキームを考えられているかということです。

少なくても重要なのは顧客に対して何を提供していけるかではありません、それを利用することによってその顧客がどのようになるかです、ビジネスの基本は結果的にどんな利益と最終状況を顧客に提供できるかにあります、つまり入り口の方法は何でもよく出口戦略が最も肝要なのです。

最近の起業家の夢や事業計画を見て聞いて伝わってくるのが自分が何をやって利益をどう上げていきたいかということだけに留まっているのが実態です、ではその売り上げはどこから齎されるのでしょうか、自分の給与は誰が払ってくれるのでしょうか？

夢を語るも事業計画や提案書を作るも顧客目線で一度考えてみると良いでしょう、今まで考えていたものとまるで違うものになってくるはずです。

顧客が望んでいるのはあなたの夢の実現でも事業の成功でも何でもありません、自分の満足度と利益（メリット）にどう繋がるかどうかということだけです。

自身の夢や事業計画を語るのであれば実現した場合に社会にどう貢献できるのか、それを利用する顧客がどうなるのか、ということを語ることが何よりも重要なことではないでしょうか。

この頃の起業家の意識は何かが間違っています、少なくても顧客目線で全てを考えられる人がビジネス成功者となれるのです。

「利益＝売上－コスト」というのは誰でも解る利益計算です、そこで経営者の多くは利益が出なくなると必ずとコスト削減を考えます、確かに売り上げが一定であればコストを下げれば利益は確保できます、しかし実際にはこうは上手くいきません。

企業のコストの多くは人件費・維持経費・活動経費です、したがってコスト削減すると事業もそれに伴って縮小を余儀なくされます、何故なら事業は人によって推進するからに他なりません。

他の人がやっていた事を経営者自らがやれば確かに人件費は減ります、では経営者が本来やるべきことは誰がやるのでしょうか、経営者の代わりはいないのです、経営者が事業に専念できなくては売り上げが下がって当たり前です。

無駄なコストを削減するのは常勝手段です、でも売り上げに係るコストの削減と経営者が事業に専念できなくなるコストの削減は絶対にしてはならないのです。

ではどうするのか、それは売り上げを上げる方法を模索することです、そしてそれに必要なコストは逆に増やすことです。

企業を正常に成長させたいのであればコストダウンではなくコストアップなのです、そして経営者は事業推進に専念することが最重要です、それを可能にする為に必要な資金なら何としても得ればよいのです。

最後に、経営の資金繰り感覚と家庭の家計簿感覚を混同してはいけません、この２つはまったく次元の異なる金銭感覚です。

家計簿感覚とは決まった収入をどのように配分するかの引き算の世界です、対して資金繰りとは事を成すのに必要な資金をどう作るかの足し算の世界であり家計簿感覚とは１８０度思考が異なります、家計簿感覚でのコストダウンでは企業成長は望むべくもありません。

「一発屋」というと１回きりのヒットで後が続かない歌手やお笑い芸人を思い起こすことでしょう、これと同じような現象はビジネスの世界でも珍しいことではありません。

例えば鳴り物入りで入社してきた営業マンですが最初はこれまでの人脈を駆使して売りまくります、しかし数ヶ月もするとピタッと成績が伸びなくなりその後はゼロを飛ばすだけとなる人がいます。

企画や新事業推進でも最初は新しいアイデアを次々と出すのですがそのうちピタッと出なくなってしまう人がいます、外部から役員候補として入ったものの元気を振りまいていたのは最初だけで、半年もしないうちに能力の絶対値や人間性を見極められ重要なポジションから外されてしまう人もいます。

何故こういう現象が起こるのでしょうか、もっとも可能性が高いのはその人の思考パターンがスポット思考であるということです。

スポット思考とは継続した流れやゴールを考えることができず今だけを考えて行動してしまう思考です、したがって長期スパンでの戦略を策定しで計画的に動くのではなく今この瞬間だけの思い付きと自身の思い込みだけによって動くのです。

この人は今がすべてですから持てるカードを短期間に出し切ってしまいます、結果として持てる人脈やネタが切れた時点で終息してしまい、その後は鳴かず飛ばずで誰からも相手にされなくなってしまうのです。

不思議なことに後がない人ほど何度促しても計画を自ら策定しようとしないのです、例え策定したとしても一環とした戦略が見えない思い付きだけの空想リストに過ぎません。

対して長期戦略を思考し実戦できる人は５年先まで見通した３段ロケット方式での戦略推進を行います、この推進方式は周囲に圧倒的な強さを見せつけるだけではなく長期に渡る結果を確実に残します。

まず１段目として推進開始時には爆発力だけで一気に推進します、この瞬発力とスピードは緻密な計画に基づいた確実な準備がエネルギー源です。

事業サイトや企画書に提案書などの営業ツールなど、これまで極秘裏に進めてきた事項全てを複数同時に一気に関係者など各方面に公開します。

そして２段目はこれらを基にして初めて活動を開始するのですが、ここで重要なのは確実な見込み客ではなく確度５０％以下の難しい案件から入ることです。

確度が低く難しい案件は各種の要望や障害となるものが表面化します、実はこれを把握するのが目的なのです。

ここで出てきた要望や障害は即座に軌道修正していきます、またこういった誠意や機動力を見せることで確度５０％以下の案件を幾つか拾うことも可能となります。

最後の３段目は何も説明しなくても信用力だけで採用してもらえる切り札的な相手に話を持っていきます、この段階になればスケジュールと成果を見ながら余裕で事業スピードも売上もコントロールすることが可能になります。

月末にどうしても成果が欲しいときなどにも有益に機能しますので、資金的なことも織り込んで推進することができます。

最期に切り札的な要素が出尽くす前にこの切り札人脈から紹介を受け次々に顧客層を波紋状にビッグバンを起こすかのように広げていくのです、冒頭の人はこの３段目に本来使うべき切り札を無計画にも最初に一気に出しきってしまっているのです。

だから最初だけで後が続かないのは当たり前なのです、更にはそこから広げられるはずの周囲が見えていませんから常に単発で終わるのです、切り札を出し切ったとしても単発の連続ですから驚くような大きな成果も出ません。

更に周囲には小ぶりの案件での結果を見られて「小出し」していると思われてしまい、せっかくの成果も評価されないのです。

何事も長期スパンの熟成された戦略策定と充分な準備を怠らないこととです、そして一度動き出したら成功シナリオに基づいた計画的な行動を粛々と繰り出すことが肝要です。

ゴルフ・テニス・野球などをやられる方なら理解できると思いますが、ボールを遠くに飛ばすためには力も必要ですがそれ以上に打ち方が重要です。

ゴルフクラブ・テニスラケット・バット、これらに共通して「スゥイートスポット」と呼ばれるピンポイントがあります、このポイントで打てば驚くほど力を入れなくも遠くまで飛ばせるのです。

例えばゴルフクラブですが、ほんの数ミリずれてもまっすぐに遠くまで飛びませんし手に痺れが走るほどボールが硬く重く感じます。

まっすぐに遠くまで飛ばすには力まないことが肝要となります、リラックスして自然体で構え腕や頭などがぶれないように「ふわっ」という感じで振り、しっかりスゥイートスポットで捉えれば「ボールってこんなにも軽いの？」と思えるほど自然に飛んでいきます。

実は経営も全く同じことが言えるのです、そして長年経営を行ってきている経営者はみなさん同じ事を口を揃えたように言います。

「経営はパッションではなくテクニックだ」、なにくそ精神や根性をむき出しにして無理な計画を必死で全社一丸となってやっても結果的に成果が出るかは全く別物なのです、むしろ無理が仇となって今より悪くなるかもしれません。

確かに必死で数年間全社で頑張って倒産を免れた例も多数あります、でもこれは決して全社で必死でやったからではありません、それが結果的に強調されて伝えられているだけです。

その成功の裏には顧問などによる見事なまでの再生シナリオを練り上げ実行したからに他なりません、このような極めてクリティカルな作戦を考えだせる人は戦国時代でいえば「軍師」です。

軍師は名を残した戦国武将の影の立役者です、表面に出ることもないので存在はあまり知られていませんが優れた軍師がいたからこその勝ち戦なのです。

確実な成果を得たければ「無理するな！」そして「一人で頑張るな！」、まずは成功シナリオをしっかり練り上げることです。

成功シナリオが完璧なら頑張るだけ成果が早くしかも確実に上がってきます、成功シナリオが完璧であって初めて努力が有効に機能するのです。

今は何事も頑張るだけで事を成しえる時代ではありません、それほど人類の知能や体力の臨界点に達した成熟した時代なのです。

スポーツ界や芸能界をよく見てください、成功している企業をよく調査してみてください、強い国の政治をよく考えてみてください。

これからは数や力の理論ではなく、ましては気合でも情熱でもありません、全てが成功シナリオ（戦略）とテクニックありきなのです。

自分にその能力が無ければそういう人を得ればよいだけなのです、それができる人が成功者になれるだけの話しです。

成功とは極めてシンプルな仕組みによって成されるものです、方法と組む相手を間違えないことと１度信じた事（人）を最後まで継続させること、たったこれだけです。

最期に一言、「パッション」という英語は日本語訳で「情熱」と訳されていますが、英語圏では「情熱」に加えて同時に「キリストの受難」という負の意味が在ることを覚えておくと簡単に使えない言葉となるでしょう。

ちなみに「パッションフルーツ」は「情熱的な果物」ではなく、雄蕊が十字架のように見えることから名づけられた果物です。